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    騰訊公司vi設計戰術耐心和沉默的力量

    沉默的魔法

    騰訊公司vi設計通過練習戰術上的耐心,您將能夠與您的潛在客戶建立聯系,并滿足他們對感到重要的永不滿足的人類需求。這兩個發現電話顯示了讓您的潛在客戶說話的影響。


    什么是戰術耐心?

    前幾天我讀了小比爾·墨菲 (Bill Murphy, Jr) 的一篇文章。在文章中,騰訊公司vi設計概述了您可以培養的幾種習慣,以提高情商 (EQ)。雖然所有的習慣都很棒,騰訊公司vi設計對我來說尤其突出的是——戰術上的耐心。戰術耐心的定義是故意延遲響應。這可以以異步(認為“單向”交流,例如電子郵件、社交等)或同步(認為“雙向”交流,例如電話或面對面交流)的方式發生。以下兩個發現電話示例展示了延遲響應以吸引潛在客戶的力量。


    不要回答你自己的問題

    騰訊公司vi設計正在聽一位銷售經理的錄音,他的一位銷售人員正在進行一次探索電話會議。銷售人員 80% 的時間都在說話,很明顯潛在客戶無法插話。事實上,騰訊公司vi設計銷售人員提出問題后,他會立即提出另一個問題。潛在客戶甚至無法回答第一個問題!有一次,銷售人員提出了一個驚人的開放式問題,這顯然讓潛在客戶“思考”了他的回答。騰訊公司vi設計一時間,寂靜開始了。在潛在客戶深思熟慮之前,銷售人員通過回答他自己的問題來填補沉默。我問銷售經理這個潛在客戶是否有機會。他說不。我本來可以猜到的。


    讓他們說話

    不同的客戶端。相同的教練場景。當我們聽錄音時,騰訊公司vi設計銷售人員大概有 30% 的時間在說話。他提出了一個絕妙的問題來開啟對話,并且潛在客戶在接下來的 15 分鐘內發言。關鍵是銷售人員故意等待回應。他沒有讓沉默打擾他。奇跡發生了——潛在客戶開始說話是因為銷售人員給了他們說話的機會。騰訊公司vi設計向銷售經理提出了與我在“糟糕版本”中所做的相同的問題——這是一個機會嗎?他的回答——絕對是“是”!這些場景之間的區別非常簡單。當談話中不可避免地出現沉默時,騰訊公司vi設計銷售人員故意拖延回應。


    騰訊公司vi設計通過延遲他的回應,他沒有:

    • 過度解釋或開始推銷。

    • 談談前景。

    • 在沒有回答第一個問題的情況下介紹另一個問題。

    騰訊公司vi設計在與另一個人的每次互動中,他還鎖定了五個最重要的問題:

    • 我喜歡你嗎?

    • 你聽我的嗎?

    • 你讓我覺得重要嗎?

    • 你明白我和我的問題嗎?

    • 我信任并相信你嗎?

    • 有時沉默勝于雄辯


    通過練習戰術上的耐心,第二個銷售人員能夠與潛在客戶建立聯系,并激活潛在客戶無法滿足的人類感覺自己重要的需求。第一個銷售員?好吧,他通過說得太多觸發了他自己感到重要的需要。這導致他失去了機會。有時,您通過在談話中保持安靜來傳達最強烈的信息。消息事項。

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